迎 浪 破 冰 揚(yáng) 風(fēng) 帆

杜華賦

2009年，對(duì)于廣旺煤炭營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，是值得可喜可賀的一年。這一年，集團(tuán)公司煤炭營(yíng)銷(xiāo)全體人員，應(yīng)對(duì)危機(jī)爭(zhēng)主動(dòng)，攻堅(jiān)克難拼市場(chǎng)，取得了顯著的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益，出色地完成了集團(tuán)公司下達(dá)的各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，受到川煤和廣旺集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的高度評(píng)價(jià)。這一年，經(jīng)過(guò)集團(tuán)公司全體營(yíng)銷(xiāo)人員艱苦努力，超常工作，共銷(xiāo)售煤炭101萬(wàn)噸，比計(jì)劃增加6 萬(wàn)噸；貨款回收3億元。在煤炭銷(xiāo)售收入、培育工業(yè)大用戶、建立“網(wǎng)絡(luò)式”管理、清收貨款等方面創(chuàng)造了“四個(gè)第一”。

第一次實(shí)現(xiàn)煤炭銷(xiāo)售收入3億元

隨著國(guó)際金融危機(jī)的逐步加劇，國(guó)內(nèi)鋼鐵、電力、煤炭等實(shí)體經(jīng)濟(jì)行業(yè)嚴(yán)重受挫，煤炭需求驟減，存煤急劇上升，煤炭?jī)r(jià)格急劇下滑，致使我公司煤炭銷(xiāo)售面臨了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

面對(duì)如此嚴(yán)峻的形勢(shì)，集團(tuán)公司煤炭營(yíng)銷(xiāo)部堅(jiān)定“以銷(xiāo)保產(chǎn)”的工作信心不動(dòng)搖。他們通過(guò)形勢(shì)和任務(wù)教育，讓員工充分認(rèn)識(shí)到三點(diǎn)：其一，我國(guó)能源資源特點(diǎn)是富煤、少氣、缺油，在今后較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，煤炭作為我國(guó)主體能源的地位不會(huì)改變。其二，世界金融危機(jī)是暫時(shí)的，世界各國(guó)都在積極采取有力措施加以應(yīng)對(duì)，我國(guó)出臺(tái)了一系列拉動(dòng)內(nèi)需的政策，煤炭供求關(guān)系長(zhǎng)期會(huì)向好的方向發(fā)展。其三，國(guó)家大力提倡科學(xué)發(fā)展，當(dāng)前對(duì)煤炭行業(yè)實(shí)施扶大控小、做大做強(qiáng)的政策，對(duì)國(guó)有大型煤炭企業(yè)蘊(yùn)藏著有利的發(fā)展機(jī)遇，廣旺在川煤的帶領(lǐng)下，有著良好的發(fā)展前景。認(rèn)識(shí)提高了，心里亮堂了，精神飽滿了，信心更足了，全體營(yíng)銷(xiāo)人員全身心投入工作，主動(dòng)出擊，想盡千方百計(jì)辦法，不辭千辛萬(wàn)苦跑市場(chǎng)，緊緊抓住我省災(zāi)后重建、小礦停產(chǎn)整頓、焦煤需求旺盛等有利的市場(chǎng)時(shí)機(jī)，細(xì)分煤炭目標(biāo)市場(chǎng)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大了用戶面，暢通了銷(xiāo)售渠道，實(shí)現(xiàn)了“以銷(xiāo)保產(chǎn)”，煤炭經(jīng)營(yíng)收入突破了3億大關(guān)。

第一次實(shí)現(xiàn)工業(yè)用戶占主導(dǎo)地位

長(zhǎng)期以來(lái)，廣旺礦區(qū)的煤炭銷(xiāo)售都是以電煤為主，靠電煤吃飯。如果電煤市場(chǎng)發(fā)生波動(dòng)，廣旺人上上下下都會(huì)擔(dān)驚受怕。不僅如此，由于種種原因，電煤的價(jià)格也不理想。集團(tuán)公司主要領(lǐng)導(dǎo)和分管領(lǐng)導(dǎo)一再下決心，要改變這種狀況，大力發(fā)展工業(yè)用戶，尤其是大用戶。

煤炭營(yíng)銷(xiāo)部按照集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的要求，經(jīng)過(guò)深思熟慮，蓄力使出兩招：其一，以質(zhì)量和信譽(yù)贏得市場(chǎng)。他們積極配合生產(chǎn)技術(shù)部，共同制定出切實(shí)可行的商品煤質(zhì)量管理辦法和具體保障措施，嚴(yán)格實(shí)行崗位責(zé)任制管理，以“對(duì)人友情，制度無(wú)情，處罰絕情”的工作作風(fēng)，強(qiáng)化執(zhí)行力，有效提高了商品煤質(zhì)量。他們堅(jiān)持“質(zhì)量第一”的經(jīng)商法則，對(duì)質(zhì)量不合格的煤炭堅(jiān)決不準(zhǔn)發(fā)運(yùn)，發(fā)運(yùn)出去的煤炭必須滿足用戶的需求標(biāo)準(zhǔn)，以良好的質(zhì)量信譽(yù)，增強(qiáng)用戶與集團(tuán)公司持續(xù)合作的信心，增強(qiáng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

其二，細(xì)分市場(chǎng)，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，努力爭(zhēng)取工業(yè)用戶。煤炭營(yíng)銷(xiāo)部改變粗放式的經(jīng)營(yíng)方式方法，認(rèn)真分析調(diào)研煤炭市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)需求和礦區(qū)煤炭產(chǎn)品的具體情況，本著供需雙方眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)、互利共贏的原則，將產(chǎn)品統(tǒng)一分為4個(gè)質(zhì)量等級(jí)銷(xiāo)售，在電煤市場(chǎng)低迷時(shí)，千方百計(jì)發(fā)展工業(yè)用戶。他們通過(guò)多次市場(chǎng)調(diào)研，反復(fù)與用戶溝通協(xié)商，終于與顯其煤業(yè)、四川龍蟒、匡山水泥等年耗煤量較大，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，且市場(chǎng)信譽(yù)較好的工業(yè)用戶，逐步發(fā)展成為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有份額。2009年1月，營(yíng)銷(xiāo)人員了解到彭州市顯其公司用煤量較大，于是，想盡千方百計(jì)與與其建立合作關(guān)系。為了取得顯其公司的信任，他們主動(dòng)提出讓對(duì)方“先試燒，再增量”；隨后，又邀請(qǐng)顯其公司有關(guān)負(fù)責(zé)人到礦區(qū)，實(shí)地了解煤炭開(kāi)采、質(zhì)量管理、裝車(chē)運(yùn)輸?shù)冗^(guò)程。經(jīng)過(guò)10余次走訪、洽談，終于達(dá)成了共識(shí)，第一次培育了年銷(xiāo)量達(dá)10萬(wàn)噸的工業(yè)煤大用戶，使電煤銷(xiāo)量降至年總銷(xiāo)量的43%，工業(yè)煤銷(xiāo)量達(dá)到了42%，打破了“靠電煤吃飯”格局。并且價(jià)格上增幅較大，全年多創(chuàng)效逾1000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了煤炭營(yíng)銷(xiāo)效益最大化。

第一次建立營(yíng)銷(xiāo)“網(wǎng)絡(luò)化”管理體系

近年來(lái)，煤炭市場(chǎng)變化無(wú)常，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈。但是，煤炭營(yíng)銷(xiāo)人員堅(jiān)信市場(chǎng)無(wú)情人有情，辦法總比困難多。他們千方百計(jì)尋找市場(chǎng)商機(jī)，千辛萬(wàn)苦發(fā)展用戶，盡心盡職盡力為企業(yè)創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益。為了做到“信息快、決策準(zhǔn)、發(fā)運(yùn)快”，他們強(qiáng)化煤炭營(yíng)銷(xiāo)信息管理，充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)科技，第一次與川煤集團(tuán)和大宗用戶建立起“煤炭營(yíng)銷(xiāo)信息網(wǎng)絡(luò)”管理體系，隨時(shí)掌握市場(chǎng)對(duì)煤炭品種、數(shù)量的需求，并根據(jù)其信息作出快捷、科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)決策，始終掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

他們認(rèn)真開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，隨時(shí)了解市場(chǎng)行情，分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握用戶需求，充分利用“煤炭營(yíng)銷(xiāo)信息網(wǎng)絡(luò)”優(yōu)勢(shì)，建立“用戶檔案”，對(duì)用戶的地理位置、經(jīng)營(yíng)主體、生產(chǎn)規(guī)模、年耗煤量、煤炭主要來(lái)源等基本情況，以及與我公司簽訂的煤炭供需合同、實(shí)際發(fā)生的數(shù)量與質(zhì)量、貨款的結(jié)算與回收等具體合作事項(xiàng)，利用電腦進(jìn)行格式化管理，隨時(shí)掌握用戶與我公司的合作動(dòng)態(tài)。對(duì)每一家用戶確定專(zhuān)人業(yè)務(wù)聯(lián)洽，實(shí)行“一對(duì)一”的“管家式”跟蹤服務(wù)，即一名營(yíng)銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)對(duì)應(yīng)一家用戶，主動(dòng)詢問(wèn)用戶需求，提前落實(shí)發(fā)運(yùn)計(jì)劃，準(zhǔn)確下達(dá)發(fā)運(yùn)通知，督導(dǎo)各礦配煤裝車(chē)，及時(shí)反饋質(zhì)量信息，協(xié)調(diào)貨款結(jié)算與回收，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)不斷增強(qiáng)用戶的滿意度。與此同時(shí)，他們努力做好延伸服務(wù)，不斷鞏固與廣元火車(chē)站長(zhǎng)期以來(lái)建立的良好合作關(guān)系，積極協(xié)助各礦營(yíng)銷(xiāo)科與各火車(chē)發(fā)運(yùn)站之間協(xié)調(diào)配合，充分利用好川煤集團(tuán)“鐵路大客戶”運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，時(shí)刻把握市場(chǎng)動(dòng)向，緊緊抓住一切有利時(shí)機(jī)，確保商品煤發(fā)運(yùn)的時(shí)效性，收到了“貨賣(mài)得出，款收得回”效果。

第一次實(shí)現(xiàn)煤炭陳欠應(yīng)收款清零

由于煤炭供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，用戶拖欠貨款的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。煤炭營(yíng)銷(xiāo)部根據(jù)用戶的實(shí)際情況，分別采取靈活、有效的措施：對(duì)電煤和多年來(lái)長(zhǎng)期合作的工業(yè)煤用戶（如二重、九院、江綿等），確定專(zhuān)人駐點(diǎn)催收貨款，實(shí)行“定人、定點(diǎn)、定期、定責(zé)”的方法，“一對(duì)一”催收；對(duì)新開(kāi)拓的工業(yè)煤用戶，除適當(dāng)放寬銀行承兌匯票的收取比例外，堅(jiān)持“先款后貨”的銷(xiāo)售策略，努力降低資金風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)過(guò)一年的艱苦工作，確保了當(dāng)年貨款回收率達(dá)到100%。與此同時(shí)，他們對(duì)過(guò)去欠款加大催收力度。江油某鋼鐵公司2002以來(lái)欠款24萬(wàn)元，他們派出專(zhuān)人盯收，經(jīng)過(guò)多次的“磨腿、磨嘴、磨心”，終于在2009年4月收回全部欠款。去年，他們共計(jì)催收多家用戶10年以上的煤炭陳欠應(yīng)收款49.8萬(wàn)元，第一次創(chuàng)造了煤炭陳欠應(yīng)收款清零的歷史記錄。

2009年，煤炭營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)下多項(xiàng)第一，與他們進(jìn)一步強(qiáng)化內(nèi)部管理、不斷夯實(shí)基礎(chǔ)工作密不可分。煤炭營(yíng)銷(xiāo)部在認(rèn)真分析總結(jié)以往煤炭營(yíng)銷(xiāo)管理工作的基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際，進(jìn)一步加強(qiáng)了內(nèi)部管理的科學(xué)化、制度化、規(guī)范化。在建章立制方面，建立和完善了《自用煤管理辦法》、《煤炭質(zhì)量管理辦法》、《商品煤計(jì)劃調(diào)運(yùn)管理辦法》、《營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費(fèi)管理辦法》、《自銷(xiāo)煤價(jià)格調(diào)節(jié)機(jī)制》等管理制度，優(yōu)化了《發(fā)運(yùn)統(tǒng)計(jì)表》、《貨款結(jié)算報(bào)表》、《合同登記表》等主要營(yíng)銷(xiāo)工作表格。在內(nèi)部管理上，明確任務(wù)，細(xì)分職責(zé)，注重效率，并強(qiáng)化執(zhí)行力，嚴(yán)格考核獎(jiǎng)懲，規(guī)范了煤炭營(yíng)銷(xiāo)行為。他們將煤炭營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)分解成為市場(chǎng)開(kāi)拓、合同管理、計(jì)劃調(diào)運(yùn)、用戶管理、貨款結(jié)算、鐵路專(zhuān)用線管理、聯(lián)營(yíng)煤采購(gòu)、自用煤管理、統(tǒng)計(jì)報(bào)表以及對(duì)重組企業(yè)服務(wù)等若干相對(duì)獨(dú)立的管理工作子項(xiàng)目，堅(jiān)持“分工不分家”的原則，把營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人特點(diǎn)與工作難易程度和工作任務(wù)的飽和度有機(jī)結(jié)合起來(lái)，具體明確每一位營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位職責(zé)，從而激發(fā)了營(yíng)銷(xiāo)人員的工作熱情，提高了工作效率，打造出了精干高效的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

虎年鼓點(diǎn)催人忙，乘風(fēng)揚(yáng)帆歌飛揚(yáng)。新的一年中，廣旺煤炭營(yíng)銷(xiāo)人員決心在川煤集團(tuán)和廣旺公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，以新的精神風(fēng)貌，新的目標(biāo)和思路，勇闖市場(chǎng)不畏難，奮發(fā)有為創(chuàng)佳績(jī)，為建設(shè)新廣旺作出更大的貢獻(xiàn)。

作者單位：廣元市苴國(guó)路555號(hào)廣旺集團(tuán)公司報(bào)社

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