陜北礦業(yè)龍華公司：多措并舉，激活煤炭銷售一池春水

陜北礦業(yè)龍華公司：多措并舉，激活煤炭銷售一池春水

據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年前三季度，陜北礦業(yè)龍華公司銷售煤炭681萬(wàn)噸，銷售額達(dá)23.9億元。

“面對(duì)疫情影響和下游市場(chǎng)恢復(fù)較慢等因素，公司積極拓寬銷售渠道，靈活調(diào)整價(jià)格，跟蹤服務(wù)客戶，為實(shí)現(xiàn)年銷800萬(wàn)噸目標(biāo)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?！?陜北礦業(yè)龍華公司市場(chǎng)銷售部部長(zhǎng)賀韜利說(shuō)。

借水行舟 開辟線上銷售新渠道

2019年10月以來(lái)，公司響應(yīng)榆林市委、市政府號(hào)召，“借水行舟”在榆林煤炭交易市場(chǎng)網(wǎng)站上掛單交易。賀韜利說(shuō)：“我公司是神木市僅有的四家在榆林煤炭交易網(wǎng)實(shí)現(xiàn)競(jìng)價(jià)交易的煤炭企業(yè)?！?/p>

前三季度，受疫情影響，面對(duì)銷售困難、價(jià)格下滑等因素，銷售部充分發(fā)揮線上競(jìng)價(jià)交易的優(yōu)勢(shì)，持續(xù)加大網(wǎng)上競(jìng)拍工作力度，引導(dǎo)客戶參與網(wǎng)上競(jìng)拍。

通過(guò)線上競(jìng)拍銷售的方式，前三季度公司先后在線上銷售塊煤156.1萬(wàn)噸，銷售額達(dá)6.6億元。

目前，該公司線上交易量正穩(wěn)步上漲。

緊貼市場(chǎng)，定價(jià)機(jī)制靈活快速

價(jià)格是煤炭銷售的生命。為了保證煤炭定價(jià)科學(xué)、合理，該公司由相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)組成價(jià)格委員會(huì)，每十天就要調(diào)研7家國(guó)企和1-8家民企的煤炭產(chǎn)品價(jià)格，以此為依據(jù)在旬例會(huì)上制定公司煤炭產(chǎn)品交易價(jià)格。

“由于市場(chǎng)是不斷變動(dòng)的，所有根據(jù)不同客戶的要求，公司實(shí)行價(jià)格‘雙軌制’，即網(wǎng)上競(jìng)拍價(jià)和加權(quán)平均價(jià)，兩種價(jià)格都是最大限度貼近市場(chǎng)真實(shí)成交水平?！?/p>

賀韜利介紹說(shuō)：“如果網(wǎng)上競(jìng)拍價(jià)過(guò)高，會(huì)導(dǎo)致流拍，那么公司可以與客戶直接聯(lián)系，變線上為線下，使交易方式更靈活、更快速?！?/p>

對(duì)于部分大客戶，該公司銷售部門積極實(shí)施大客戶營(yíng)銷策略，制定了長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)，以期建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的供銷關(guān)系。

選擇客戶 增強(qiáng)服務(wù)實(shí)現(xiàn)合作共贏

“銷售是一個(gè)雙向的，客戶在選擇公司的時(shí)候，公司也在選擇客戶?！辟R韜利說(shuō)，“誠(chéng)信是遠(yuǎn)航的風(fēng)帆，所以，公司會(huì)優(yōu)先選擇信譽(yù)度較高的客戶?！?/p>

在達(dá)成初步交易意向后，該公司會(huì)首先審核客戶的企業(yè)信譽(yù)，然后本著“有款發(fā)貨、先款后貨”的原則，讓客戶支付貨款后，開始交割。

同時(shí)，該公司銷售部還建立了客戶回訪機(jī)制，每隔一段時(shí)間就對(duì)客戶進(jìn)行回訪，征集意見和建議，不斷改善產(chǎn)品品質(zhì)，使產(chǎn)品含矸率和限下率進(jìn)一步符合客戶要求，增強(qiáng)與客戶的互通互信。

對(duì)于部分重點(diǎn)客戶，公司還實(shí)行一戶一策，單獨(dú)跟蹤服務(wù)，必要時(shí)還可提供送貨上門服務(wù)，實(shí)現(xiàn)合作共贏。（郭軍）