水泥營(yíng)銷“戰(zhàn)地玫瑰”——記山東能源淄礦集團(tuán)首位職業(yè)經(jīng)理人楊霞

在山東能源淄礦集團(tuán)東華水泥公司，提到分管市場(chǎng)營(yíng)銷工作的副總經(jīng)理?xiàng)钕?，很多人都?huì)豎起大拇指稱贊幾句，話語(yǔ)中總少不了“專業(yè)”“敬業(yè)”“愛(ài)業(yè)”這幾個(gè)詞。

2016年，東華水泥公司被迫卷入水泥行業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”，營(yíng)銷工作陷入僵局，急需找到破解瓶頸的方法。“職業(yè)經(jīng)理人”制度在此時(shí)進(jìn)入東華水泥公司的視線?！奥殬I(yè)經(jīng)理人”大多是職場(chǎng)成功人士，具有豐富的職場(chǎng)閱歷和社會(huì)閱歷，閱歷豐富的同時(shí)也有很多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，能在把握風(fēng)險(xiǎn)的前提下做出很好的業(yè)績(jī)。東華水泥公司需要破題，于是大膽地做出了嘗試。

2017年2月，楊霞被東華水泥公司聘任為職業(yè)經(jīng)理人。在這之前，她已經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷市場(chǎng)中闖蕩了20余年，曾在江北第一大水泥集團(tuán)——山東山水水泥集團(tuán)擔(dān)任集團(tuán)營(yíng)銷副總，分管山東市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

有著“女強(qiáng)人”氣質(zhì)的楊霞，面對(duì)陌生的環(huán)境和體制文化的差異，沒(méi)有向壓力低頭，而是在不斷接受、不斷磨合的過(guò)程中，適應(yīng)新角色的挑戰(zhàn)，發(fā)揮自身最大價(jià)值。

專業(yè)：臨危受命，強(qiáng)勢(shì)逆襲

初到東華水泥公司時(shí)，楊霞面臨的環(huán)境可謂“內(nèi)外交困”：對(duì)外，水泥行業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”如火如荼，對(duì)內(nèi)，下屬的7個(gè)水泥粉磨企業(yè)各自為戰(zhàn)、市場(chǎng)交疊。2016年，該公司全年銷售水泥470萬(wàn)噸，噸水泥利潤(rùn)僅有1.09元，員工笑談：“賣一噸水泥還不如賣幾只冰糕掙錢?！?/p>

楊霞迅速進(jìn)入角色，通過(guò)多方調(diào)研，有針對(duì)性地制定了“對(duì)內(nèi)優(yōu)化求合力，對(duì)外協(xié)同創(chuàng)價(jià)值”的工作思路。

在楊霞的推動(dòng)下，該公司水泥事業(yè)部成立了運(yùn)營(yíng)監(jiān)控中心，對(duì)7個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的水泥粉磨企業(yè)實(shí)行統(tǒng)一管理，并根據(jù)7個(gè)水泥粉磨企業(yè)的區(qū)域位置、生產(chǎn)能力，為他們重新優(yōu)化了市場(chǎng)布局、主攻客戶和產(chǎn)品種類。整個(gè)調(diào)整優(yōu)化的過(guò)程有著明晰的思路，最終實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品共享、訂單共享、抱團(tuán)作戰(zhàn)，極大提高了該公司的市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)斗力。

“惡性競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格戰(zhàn)過(guò)后沒(méi)有贏家?！睏钕际冀K堅(jiān)信，保持供與求、銷量與價(jià)格的動(dòng)態(tài)平衡，是維護(hù)行業(yè)利益和企業(yè)利益乃至企業(yè)可持續(xù)發(fā)展力的必要前提。

楊霞作為魯中地域水泥行業(yè)營(yíng)銷工作的元老級(jí)人物，在擁有豐富營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，對(duì)各骨干企業(yè)知根知底，憑借此優(yōu)勢(shì)，她頻繁出擊，積極協(xié)調(diào)，屢次游說(shuō)魯中地域骨干水泥企業(yè)，引導(dǎo)各企業(yè)樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念。

改革總會(huì)伴隨著“陣痛”，調(diào)整的過(guò)程也總會(huì)出現(xiàn)不同的聲音。楊霞在營(yíng)銷市場(chǎng)20多年的打拼經(jīng)歷，尤其是她伴隨山水集團(tuán)逐步做強(qiáng)做大的經(jīng)歷告訴她，眼前的這些困難總會(huì)過(guò)去！而事實(shí)也正是如此。

在楊霞的引領(lǐng)推動(dòng)下，東華水泥公司營(yíng)銷工作經(jīng)過(guò)一番改革與調(diào)整，2018年，噸水泥均價(jià)比2017年提高了91元，企業(yè)利潤(rùn)也創(chuàng)出該公司歷史最好水平，實(shí)現(xiàn)了從困境到巔峰的強(qiáng)勢(shì)逆襲。

敬業(yè)：執(zhí)著攻堅(jiān)，以弱勝?gòu)?qiáng)

“20多年來(lái)，我一直在做營(yíng)銷方面的工作，來(lái)到東華，我經(jīng)歷了一次營(yíng)銷生涯中最體現(xiàn)營(yíng)銷‘四千精神’的工程項(xiàng)目。在這個(gè)項(xiàng)目中，我連續(xù)85天盯靠項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)，我是穿著大衣去的青島，穿著裙子回的淄博。”楊霞說(shuō)，青島機(jī)場(chǎng)項(xiàng)目讓她印象深刻，可謂“歷盡千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，走遍千山萬(wàn)水，想盡千方百計(jì)”。

東華水泥公司進(jìn)入水泥行業(yè)較晚，在品牌影響力方面，與一線品牌存在差距，導(dǎo)致該公司大的市場(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)拓頻頻受限。楊霞在心中確定了目標(biāo)，一定要將“東華水泥”品牌擠進(jìn)魯中地域第一品牌梯隊(duì)。

很快，機(jī)會(huì)來(lái)到了楊霞的面前。青島新機(jī)場(chǎng)工程中的兩條主跑道，飛行區(qū)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)為4F，4F級(jí)跑道為目前國(guó)內(nèi)最高級(jí)別的飛機(jī)跑道。如果這條飛機(jī)跑道能用上“東華造”，無(wú)疑能大幅提升東華水泥公司的品牌影響力。

“市場(chǎng)永遠(yuǎn)不同情弱者。不論現(xiàn)在是強(qiáng)是弱，也不論最終成敗與否，我們都要全力以赴去對(duì)待！”楊霞以勇于拼搏的精氣神引領(lǐng)著該公司大工程大項(xiàng)目部的人員，一次次向甲方電話咨詢、一次次地到市場(chǎng)收集信息、一次次地看報(bào)表分析數(shù)據(jù)、一次次地試探對(duì)手心理……甚至整個(gè)2018年春節(jié)假期，他們都在不厭其煩地分析招標(biāo)文件，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷經(jīng)理的性格和習(xí)慣，推演投標(biāo)過(guò)程和報(bào)價(jià)，完善標(biāo)書(shū)。

最終，投標(biāo)結(jié)果公布，楊霞拍板制定的價(jià)格，僅與評(píng)分基準(zhǔn)價(jià)相差0.84元。東華水泥公司在6個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌企業(yè)中以最高分中標(biāo)東、西兩條主跑道工程。這一結(jié)果在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響，“行業(yè)黑馬”的名號(hào)被冠在東華水泥公司頭上。

青島機(jī)場(chǎng)東西兩條主跑道貫通時(shí)，該公司被甲方單位評(píng)為優(yōu)秀供貨商，楊霞和該公司黨委書(shū)記王建國(guó)作為代表受邀參加了貫通儀式，“東華水泥”品牌也借此擠進(jìn)了第一品牌梯隊(duì)。

愛(ài)業(yè)：創(chuàng)造價(jià)值，授人以漁

在楊霞的辦公室里有一個(gè)很大的書(shū)架，里面放著各類書(shū)籍，其中最多的是《中外管理》《商界》《市場(chǎng)與營(yíng)銷》等有關(guān)營(yíng)銷的書(shū)籍雜志。

“市場(chǎng)變幻莫測(cè)，不學(xué)習(xí)是不行的，《市場(chǎng)與營(yíng)銷》是每月3期的雜志，接近20年的時(shí)間了，我一直都在訂閱。除了這個(gè)，還有一些我們營(yíng)銷工作人員必須要看的書(shū)籍。”楊霞十分注重學(xué)習(xí)，這也是她對(duì)東華水泥公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的要求。

楊霞坦言，她一直抱定為“東家”創(chuàng)造更大價(jià)值的堅(jiān)定決心，而對(duì)于創(chuàng)造價(jià)值多少的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，不在于她做了多少工作、為公司賣了多少水泥，而應(yīng)該是為“東家”培養(yǎng)一批能打勝仗的營(yíng)銷隊(duì)伍，建立一套完整的營(yíng)銷體系，一套離開(kāi)任何人——包括她在內(nèi)，都能高效運(yùn)行的營(yíng)銷體系。

只有高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，才能為客戶提供最貼心的服務(wù)，才能讓客戶真正愛(ài)上“東華造”。楊霞分析了魯中地域主要水泥企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理模式，確定了適合東華水泥公司的營(yíng)銷發(fā)展思路，堅(jiān)持“不換思想就換人”的用人機(jī)制，在一線營(yíng)銷人員中，打破過(guò)去“每噸固定提成”的考核模式，實(shí)行銷量階梯分段考核，建立營(yíng)銷人員縱橫交織的銷量對(duì)比競(jìng)賽機(jī)制，激活“休克魚(yú)”，并堅(jiān)決落實(shí)優(yōu)勝劣汰，調(diào)整超低量營(yíng)銷人員，同時(shí)選拔年輕、有知識(shí)、有活力，熱愛(ài)營(yíng)銷的員工充實(shí)營(yíng)銷隊(duì)伍，真正讓有能力的人有動(dòng)力，讓能力欠缺的人有危機(jī)，打造一支“狼性”營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

“楊霞副總憑借多年的打拼經(jīng)驗(yàn)和不服輸?shù)木珰馍瘢瑸槲覀児镜臓I(yíng)銷工作注入了活力，明顯帶動(dòng)了營(yíng)銷水平的提升。她果斷的性格和干練的工作方式與我們公司‘陽(yáng)光、簡(jiǎn)單、坦誠(chéng)’的文化理念十分契合。相信在她的帶領(lǐng)下，不久的將來(lái)，‘東華水泥’品牌的知名度和美譽(yù)度將有更大的提升?！睎|華水泥公司黨委副書(shū)記、總經(jīng)理李慶文在談到楊霞時(shí)說(shuō)。

采訪手記

職業(yè)經(jīng)理人楊霞來(lái)到東華水泥公司，以其豐厚的經(jīng)驗(yàn)、果敢的決策、坦誠(chéng)的心態(tài)、扎實(shí)的作風(fēng)、不服輸?shù)捻g勁，為該公司營(yíng)銷工作帶來(lái)翻天覆地的變化，工作成效令人振奮。

從楊霞身上，我們看到了“專業(yè)的人干專業(yè)的事”帶來(lái)的豐碩成果，看到了“一家人、一條心、一個(gè)目標(biāo)向前奔”的大局意識(shí)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作意識(shí)，更看到了一份“主動(dòng)作為謀發(fā)展、改革創(chuàng)新促轉(zhuǎn)型”的生動(dòng)實(shí)踐。

當(dāng)前，煤炭產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的“追夢(mèng)鼓”已然擂動(dòng)，更需以楊霞為榜樣，抱定必勝的信念，拿出切實(shí)的措施，破難攻堅(jiān)、大膽實(shí)踐，向著既定目標(biāo)奮勇前行，趟出一條高質(zhì)量發(fā)展的新航路，書(shū)寫高質(zhì)量發(fā)展的新輝煌！