智慧演繹精彩——同華發(fā)電公司2015年電量營銷工作紀(jì)實(shí)

元旦前夕，從同華發(fā)電公司傳出喜訊：2015年以來，同華發(fā)電公司在省內(nèi)兄弟單位發(fā)電量普遍下降的大趨勢下，發(fā)電量實(shí)現(xiàn)逆勢高走，全年共取得電量指標(biāo)67.27億千瓦時(shí)，其中，計(jì)劃外電量26.9億千瓦時(shí)，累計(jì)完成68.95億千瓦時(shí)，完成漳澤電力年度計(jì)劃的107.4%，同比增長1.3億千瓦時(shí)，機(jī)組利用小時(shí)累計(jì)達(dá)5224小時(shí)，較省內(nèi)同類型機(jī)組平均水平高1166小時(shí)，在省內(nèi)13家同等級機(jī)組電廠中排名第一。

數(shù)字無聲，卻是一個火電企業(yè)抗寒渡危、逆勢攻堅(jiān)的有力見證。那么，是什么力量使得同華發(fā)電公司在社會用電量下降，機(jī)組利用小時(shí)大幅降低的形勢下，全年發(fā)電量不降反升，成為業(yè)內(nèi)“一枝獨(dú)秀”？他們是怎樣實(shí)現(xiàn)逆勢突圍，先人一步的呢？答案不言而喻，力量來源于“智慧營銷”、“創(chuàng)新營銷”、“全員營銷”的大營銷策略。

科學(xué)決策　巧打電量營銷爭奪戰(zhàn)

眾所周知，大用戶直供電是電量營銷工作的重中之重。而2015年受全國經(jīng)濟(jì)增速放緩，部分產(chǎn)能嚴(yán)重過剩的影響，致使以煤、電、鋁為主要產(chǎn)業(yè)的山西省更是雪上加霜。而對于發(fā)電企業(yè)而言，鋁業(yè)公司是大用戶直供電的支柱，面對全國鋁價(jià)不斷下跌的現(xiàn)狀，山西省要想維持鋁業(yè)生存，發(fā)電企業(yè)至少需要降價(jià)0.1元/千瓦時(shí)。在此情況下省內(nèi)確定采取競價(jià)交易來保持存量，嚴(yán)峻的市場形勢無疑將發(fā)電企業(yè)推向生死邊緣。“一定要盡最大努力爭取更多的電量，同時(shí)確保爭來的電量有高的性價(jià)比，保證‘含金量’！”該公司經(jīng)營管理部部長田澤鄭重作出承諾。

在這次省內(nèi)大用戶直供電競價(jià)交易中，符合條件的鋁業(yè)公司共有五家，年用電量70億千瓦時(shí)，其中兆豐鋁業(yè)因降價(jià)后仍無法維持生存棄權(quán)交易，剩余電量為57億千瓦時(shí)。而符合直供電規(guī)定的發(fā)電企業(yè)共計(jì)30家，發(fā)電量為350億千瓦時(shí)，“僧多肉少”，比例嚴(yán)重失衡，發(fā)電企業(yè)間勢必面臨一場降價(jià)“惡戰(zhàn)”。在競爭中，報(bào)價(jià)低會減少公司收入，報(bào)價(jià)高了電量不能成交。如何在激烈的市場競爭中分得一杯羹，如何以最少的成本贏得更多的電量成為擺在該公司面前的一大課題。他們經(jīng)過分析2015年發(fā)電量、用電企業(yè)成本和有競爭性發(fā)電企業(yè)成本后，慎重權(quán)衡，確定了最佳報(bào)價(jià)“臨界點(diǎn)”，申報(bào)價(jià)格在全體競爭對手中排名第六，得以全電量成交，而排名第七的發(fā)電企業(yè)有25%電量未成交，此次鋁業(yè)直供電量交易成功為公司帶來8000萬元收益。

因勢而動　搶占市場營銷高地

每年冬季，供熱機(jī)組相繼啟動，對于一個純火電機(jī)組來說，卻是真正的嚴(yán)冬。

2015年11月13日，同華發(fā)電公司提前49天完成發(fā)電任務(wù)，面臨“雙停”局面，而該公司發(fā)電量指標(biāo)雖然排名全省第一，但爭得的發(fā)電量卻不足以完成全年利潤指標(biāo)。一面機(jī)組要“雙停”，一面又要保證完成年度利潤目標(biāo)，怎么辦？“頂住壓力向前沖！”田澤再一次向全體營銷人員下了命令。他們因勢而動，緊盯電力市場形勢變化，時(shí)刻關(guān)注市場電量的交易信息，分析市場發(fā)用電形勢，按照“跳起來摘桃子”的原則，鉚緊價(jià)值“鏈條”，強(qiáng)化效益優(yōu)先意識，在認(rèn)真總結(jié)近年來市場營銷經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，踏準(zhǔn)市場節(jié)奏，尋找替代的最佳時(shí)機(jī)，搶占電量轉(zhuǎn)移份額，爭取獲得最大的邊際利潤，讓每一度電都具備最大的效益“含金量”。他們在電量指標(biāo)嚴(yán)重緊缺的情況下，累計(jì)增加購買發(fā)電權(quán)交易電量4.2億千瓦時(shí)，為公司增加利潤近2600萬元，在保證完成年度利潤的同時(shí)，更減少了機(jī)組雙停時(shí)間至少40天，為公司啟動鍋爐改造爭取了寶貴時(shí)間，節(jié)約了停機(jī)后供熱、設(shè)備防凍等風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用近1200萬元。

協(xié)同配合　調(diào)動全員營銷積極性

企業(yè)之所以要建立全員營銷的工作觀，并不是要每個人都去做營銷，而是讓每個人都有危機(jī)意識、市場意識。同華發(fā)電公司以“前沿工作法”為載體，班子成員、中層管理人員帶頭到基層宣講形勢任務(wù)、組織員工座談，樹立全員營銷理念。通過定期組織開展經(jīng)濟(jì)活動分析會，根據(jù)機(jī)組負(fù)荷情況、資金使用情況、檢修消缺安排等及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略。他們緊密結(jié)合中心工作，積極開展黨支部特色主題活動，控能耗、除隱患，搞競賽，營造黨員帶頭、群眾跟進(jìn)，步調(diào)一致，全力以赴保電量的良好氛圍。

爭電量與保發(fā)電齊頭并進(jìn)。該公司運(yùn)行人員積極調(diào)整運(yùn)行參數(shù)，建立了雙細(xì)則考評微信群，各值之間及時(shí)交流機(jī)組負(fù)荷調(diào)整特性、煤質(zhì)變化對負(fù)荷調(diào)整影響，優(yōu)化機(jī)組運(yùn)行方式；設(shè)備維護(hù)人員及時(shí)消除設(shè)備隱患，確保設(shè)備安全穩(wěn)定運(yùn)行。通過各部門協(xié)同配合，同華發(fā)電公司在搶發(fā)電量“黃金期”雙機(jī)運(yùn)行達(dá)224天，同比增加84天，完成發(fā)電量50.56億千瓦時(shí)，占全年發(fā)電量的73.3%。

匯聚點(diǎn)滴方成江河。同華人在市場持續(xù)低迷的環(huán)境下，逆勢而上，用智慧和果敢詮釋著創(chuàng)收創(chuàng)效的華美篇章。