龍煤集團如何做到煤炭銷量連續(xù)兩月突破300萬噸

在國內煤炭市場整體低迷的大背景下，今年下半年以來龍煤集團煤炭銷售有了較大起色，7月份銷量超過280萬噸，8、9兩個月連續(xù)突破300萬噸大關。其中動力煤(含電煤、市場煤)銷量從1月的128.8萬噸提升至9月的217.6萬噸，銷量占比從50.9%提高到70%。這些都源于龍煤營銷分公司認真把脈研判市場，變賣出煤炭產品為輸出用煤方案，以提檔升級的超值服務叩開市場大門，想方設法讓銷售龍頭擺活昂起。

調整營銷戰(zhàn)略，研判市場傾斜省內需求。在冷靜分析市場變化的基礎上，龍煤果斷調整營銷戰(zhàn)略，搶抓動力煤發(fā)運，借助省委、省政府重點扶持和省國資委、工信委等相關部門的督導，營銷分公司不斷擴展省內動力煤市場。積極對接省內四大發(fā)電公司，電煤發(fā)運量穩(wěn)步提高，其中8月份完成電煤發(fā)運135.2萬噸，環(huán)比增加31.4萬噸，創(chuàng)龍煤集團成立以來電煤發(fā)運的最大值。

創(chuàng)新行銷模式。看準互聯(lián)網(wǎng)商機，同東北亞煤炭交易中心簽訂電商戰(zhàn)略合作協(xié)議，拿出優(yōu)2#、動1#等五款優(yōu)勢產品上線銷售，豐富了銷售渠道?；谟脩羧济航洕赃@一課題，同哈工大動力燃燒工程研究所開展合作，用數(shù)據(jù)說話，積極為用戶算效益賬、環(huán)保賬。僅以哈爾濱捷能熱力有限公司采購的40萬噸煙煤測算，可供暖面積超過1600萬平方米，如有新并網(wǎng)加入，供熱效益還將提升。

強化績效考核。年初以來，針對市場變化，龍煤營銷分公司先后三次修改績效考核方案。將指標完成和員工收入分配緊密掛鉤，實行“量、價、款”捆綁考核，做到人人身上有指標;完善差異化分配政策，打破過去獎金分配的大鍋飯，完成任務重獎，完不成指標任務只開最低生活保障金。截至記者發(fā)稿時，有兩家駐外公司經理因連續(xù)3個月、累計6個月未完成銷售任務受到了組織處理。

推行服務營銷。完善駐廠制度，發(fā)揮駐廠員專業(yè)特長，為用戶提出最優(yōu)的配煤方案。豐富發(fā)運結構，招標引入汽車運輸，確保送煤上門。華能伊春熱電有限公司是一家新投產的電廠，道路基礎設施不完善，鐵路運輸無法直達，在了解用戶實際困難后，龍煤營銷分公司派人一邊組織發(fā)煤，一邊搶修道路，經過半個多月的辛苦堅守，終于將煤炭及時送達，保證了用戶的正常生產。