淄礦東華水泥：“一把手”工程激活市場

淄礦東華水泥：“一把手”工程激活市場

“水泥銷售33.5萬噸，同比提高10%。老客戶損失率零，新增大客戶4個、混凝土商戶32個。”5月份以來，山東能源淄礦集團東華水泥公司銷售工作出現(xiàn)逆勢上揚的好局面。

“這主要得益于我們實施的一把手銷售工程。”分析緣由，該公司總經(jīng)理李慶文一語道破。

“敏感、無序”成為當前水泥市場的主要特點，穩(wěn)固、開發(fā)客戶的過程中，銷售工作稍慢一步或稍一“分神”就會造成客戶流失。針對這一問題，該公司實施了“一把手”銷售工程，由每個實體單位的第一責任人完全擔負起銷售總舵手的職責，親自抓銷售，親自跑市場，并且按照“253”工作原則，堅持20%的時間在公司內(nèi)處理日常事務(wù)，50%的時間放在客戶身上，30%的時間用來關(guān)注競爭對手。全方位布置銷售網(wǎng)、全面提升銷售工作的“敏感度”。

與青島某混凝土粉磨站成功簽訂銷售合同，年增加20多萬噸的水泥銷量是“一把手”銷售工程實施以來取得的最典型的成果。該客戶水泥用量大，東華水泥公司對其持續(xù)關(guān)注了近3年，但合作事宜卻一直沒有進展。今年初，該公司所屬瀚森水泥公司負責人李軍，在對其進行多次走訪后，了解到該客戶同樣面臨著銷售難的問題，李軍敏感的捕捉到這一信息，他安排銷售員在開展工作的同時，幫助其進行宣傳，并先后為其介紹兩家房地產(chǎn)開發(fā)商，且成功促成合作。這一做法贏得了該客戶的信任，為下一步的工作開展奠定了基礎(chǔ)。

4月份，該客戶重新使用水泥進行招標，并專門向東華水泥公司發(fā)出邀請。為確保這一客戶投標成功，李軍親自帶領(lǐng)銷售團隊利用20多天的時間對其當?shù)厥袌?、其他投標單位的情況進行深入調(diào)研，充分做好前期準備工作。為制定更為完善、更具亮點的投標材料，在確定材料初稿后，李軍與銷售團隊連續(xù)三天工作到深夜，對投標材料進行多次補充、修改。功夫不負有心人。最終，瀚森水泥公司公司憑借優(yōu)良的銷售服務(wù)、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量、更為合理的價格優(yōu)勢成功中標。

在東華水泥萬華分公司，“一把手”銷售工程的收益同樣明顯。5月份，他們成功簽訂2個大客戶，近30家混凝土商戶，平均每月增加2萬噸的水泥銷量。

“讓客戶滿意就是最好的宣傳。”這是萬華分公司負責人孫珂在銷售員例會上說的最多的一句話。據(jù)他介紹，他們簽訂的2個大客戶均是因為原水泥供應(yīng)單位出現(xiàn)質(zhì)量問題而中斷了合作。這2個客戶在與同行交流時，了解到萬華分公司在業(yè)界中具有良好的口碑，便主動提出合作，并最終成功簽訂銷售合同。

銷售問題大都出在售后階段，而解決問題的關(guān)鍵在于有效的溝通。為贏取客戶口碑，在抓銷售工作同時，孫珂更側(cè)重于售后服務(wù)。他們制定了《售后服務(wù)管理制度》，要求銷售員、質(zhì)控中心工作人員必須做到用誠信面對客戶，用親情溝通交流，用專業(yè)解決問題。

5月份，濟南某道路工程施工單位向萬華分公司反映施工質(zhì)量問題。接到信息發(fā)聵后，孫珂便與質(zhì)控中心人員趕到客戶單位，對公司水泥進行現(xiàn)場取樣化驗。最后，排除了水泥質(zhì)量問題。

“施工質(zhì)量確實存在，問題出在哪呢?”雖然對水泥質(zhì)量的質(zhì)疑得以消除，但孫珂依然決定幫助客戶尋找問題根源，他們到施工現(xiàn)場進行查看后，為該客戶列出了10余項問題原因及解決措施。該客戶經(jīng)過試驗后，發(fā)現(xiàn)原來施工質(zhì)量問題是混凝土中水泥用量添加過多造成。這一問題的解決使該客戶每立方米混凝土節(jié)省了20公斤的水泥用量，萬華分公司更因此進一步贏得了客戶的信賴。

“把客戶的事當做是自己的事，企業(yè)的誠信值在客戶心中就會拔高一個高度。”據(jù)孫珂介紹，單在5月份，他們就處理了3次同類事件，現(xiàn)在有很多客戶主動提出進行專業(yè)交流，企業(yè)間的合作因此變得更為愉快。

東華水泥公司：高媛媛