“撿芝麻不丟西瓜”唐口煤業(yè)用誠(chéng)信撬開(kāi)市場(chǎng)

5月28日，山東能源淄礦集團(tuán)唐口煤業(yè)公司的上空飄起了小雨，氣溫比前幾天涼爽了許多，拉煤司機(jī)小王坐在被汽車長(zhǎng)龍夾在中間的貨車?yán)飬s沒(méi)有絲毫的急躁。小王告訴筆者，這種情況在該公司時(shí)有發(fā)生，等上個(gè)把鐘頭屬于正?，F(xiàn)象。

煤炭市場(chǎng)持續(xù)低迷，許多單位開(kāi)始停產(chǎn)限產(chǎn)，為什么唐口煤業(yè)公司的煤炭裝載場(chǎng)卻門(mén)庭若市？河南利源有限公司的李經(jīng)理給筆者道出了原委，來(lái)這拉煤的大多是中、小型客戶，由于他們的購(gòu)買(mǎi)量小，到別的地方買(mǎi)煤享受不到優(yōu)惠政策，但唐口煤業(yè)公司不設(shè)門(mén)檻，沒(méi)有量?jī)r(jià)掛鉤，小客戶也能和直供戶一樣享受到優(yōu)惠價(jià)格，所以他們都愿意購(gòu)買(mǎi)“唐口煤”。

集團(tuán)公司駐該公司財(cái)務(wù)總監(jiān)郭忠長(zhǎng)說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，商品營(yíng)銷沒(méi)有哪一種策略是一成不變的，只有隨市場(chǎng)而動(dòng)，把握住市場(chǎng)脈搏，才能立于不敗之地，供大于求是目前煤炭市場(chǎng)疲軟的主要原因，為此，許多煤炭企業(yè)為保住大客戶，紛紛給予量大價(jià)優(yōu)的優(yōu)惠政策，但中小客戶卻享受不到優(yōu)惠，這就使很大一部分購(gòu)買(mǎi)能力弱、庫(kù)存量小的中小客戶被“拒之門(mén)外”。

“小客戶雖然購(gòu)買(mǎi)能力弱，但總體購(gòu)買(mǎi)量卻占據(jù)了市場(chǎng)份額的半壁江山。”郭忠長(zhǎng)說(shuō)，為搶占中小型客戶市場(chǎng)，他們通過(guò)走訪、發(fā)涵、電話溝通以及邀請(qǐng)來(lái)礦參觀等多種形式，今年以來(lái)，先后與12家中小型客戶建立了新的合作關(guān)系，最遠(yuǎn)的一家離礦600多公里，途經(jīng)10余個(gè)礦區(qū)。同時(shí)，該公司還承諾，在市場(chǎng)疲軟期給予支持的客戶，不僅穩(wěn)定期內(nèi)可以享受量的照顧，還可直接參與客戶等級(jí)的評(píng)比。

3月中旬，煤炭?jī)r(jià)格出現(xiàn)“跳水式”下跌，該公司精煤、干燥煤各積壓2萬(wàn)余噸，但該公司大中小客戶卻沒(méi)有一家觀望等待，都按原計(jì)劃進(jìn)行采購(gòu)。4月份，煤炭市場(chǎng)開(kāi)始相對(duì)企穩(wěn)，該公司根據(jù)客戶需求，堅(jiān)決履行了承諾，單次發(fā)運(yùn)最多增加了600噸。“我們用誠(chéng)信打動(dòng)了客戶，絕大多數(shù)客戶都表示愿意與我們長(zhǎng)期合作。”該公司運(yùn)銷科科長(zhǎng)楊長(zhǎng)玉說(shuō)。今年以來(lái)，該公司始終保持煤炭零庫(kù)存，其中，中小型客戶購(gòu)買(mǎi)量就占總發(fā)運(yùn)量的80%左右。

不僅如此，為確保大客戶、直供戶能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定的采購(gòu)，該公司建立了直供戶發(fā)運(yùn)檔案，每季度按實(shí)際用量及履行合同情況排出名次，并根據(jù)客戶實(shí)際情況做出保留或解除。用量大、誠(chéng)信度高、有意加入直供戶的中小客戶，還可提出申請(qǐng)。每季度初，該公司定期對(duì)吸收、淘汰的直供戶情況進(jìn)行張榜公布，根據(jù)市場(chǎng)情況，直供戶最高可享受10元/噸的精煤價(jià)格優(yōu)惠，20元/噸的中煤、混煤價(jià)格優(yōu)惠。

該公司直供戶山東鄒平廣富集團(tuán)有限公司的張經(jīng)理說(shuō)，許多煤炭企業(yè)對(duì)客戶的考核都是以月為單位，只有當(dāng)月達(dá)到規(guī)定的發(fā)運(yùn)量，下月才能享受到優(yōu)惠政策，久而久之，加上市場(chǎng)不穩(wěn)定，資金基礎(chǔ)薄弱的客戶就吃不消，而唐口煤業(yè)公司卻按季度考核，有效減少了客戶的資金壓力，我們都愿意與這樣的企業(yè)合作。“實(shí)行季度考核是我們吸引直供戶的關(guān)鍵，只要達(dá)到了發(fā)運(yùn)量，全季度都可以享受價(jià)格優(yōu)惠。”楊長(zhǎng)玉說(shuō)。