晉能控股煤業(yè)集團(tuán)：“精細(xì)化”銷售，為煤炭提身價

10月30日，晉能控股集團(tuán)正式掛牌，“劍指”煤炭、電力、裝備制造三大領(lǐng)域，其中煤炭板塊設(shè)計總產(chǎn)能達(dá)到4億噸/年。晉能控股煤業(yè)集團(tuán)將按照煤炭銷售統(tǒng)一管理辦法，實行同地區(qū)、同流向、同質(zhì)量、同價格，把“精細(xì)化”銷售貫穿煤炭銷售的全過程，著力在產(chǎn)品、市場、用戶、服務(wù)上下功夫，踩穩(wěn)新步子，舞好煤炭銷售結(jié)構(gòu)性增收增效龍頭，努力構(gòu)建產(chǎn)銷聯(lián)動、量質(zhì)互動、效益協(xié)同的煤炭銷售新格局。

高端產(chǎn)品打造新業(yè)態(tài)

強創(chuàng)新、重研發(fā)、開發(fā)新產(chǎn)品成了晉能控股煤業(yè)集團(tuán)撬動市場的新杠桿。

日前，噴吹煤正式入市銷售，標(biāo)志著晉能控股煤業(yè)集團(tuán)煤炭新產(chǎn)品開發(fā)取得了階段性進(jìn)展。

噴吹煤是經(jīng)過精細(xì)洗選加工的低灰、低硫精煤，主要適用于鋼廠。摻配噴吹煤能夠降低煉鋼成本，提高鋼鐵質(zhì)量。近年來，該集團(tuán)力促商品煤產(chǎn)品結(jié)構(gòu)由目前中低端產(chǎn)品為主，向中高端產(chǎn)品為主轉(zhuǎn)變，在聘請相關(guān)專家開展研究的同時，積極開展市場研判、開拓用戶，開辟銷售新途徑，力保研發(fā)出的噴吹煤順利實現(xiàn)首單銷售。

為進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，晉能控股煤業(yè)集團(tuán)繼續(xù)全力推進(jìn)氣精煤、水泥用煤等新產(chǎn)品的開發(fā)工作，目前氣精煤基礎(chǔ)研發(fā)工作已全部完成，正在積極進(jìn)行市場效益調(diào)研，為氣精煤的生產(chǎn)銷售做好市場分析。此外，水泥煅燒窯專用煤種也已經(jīng)與研究院合作完成前期實驗室研究工作，正在開展與生產(chǎn)實踐相結(jié)合的研究工作，為水泥用煤產(chǎn)品開發(fā)提供技術(shù)支持。

市場運作打造新高地

晉能控股煤業(yè)集團(tuán)圍繞“精準(zhǔn)銷售、精細(xì)銷售”指導(dǎo)思想，以市場為導(dǎo)向、以效益為中心，堅持“三跟八盯”銷售方針不動搖，以質(zhì)促銷，以銷帶產(chǎn)，按照“一礦一策”和“一戶一策”原則，全面實施數(shù)據(jù)分析和動態(tài)測算，派專人深入各生產(chǎn)礦井駐礦監(jiān)管，根據(jù)洗選公司提供的各礦洗耗、產(chǎn)率情況以及港口銷售價格，及時測算洗煤效益，指導(dǎo)各礦生產(chǎn)適銷對路的煤炭產(chǎn)品。該公司對塔山、同忻、麻家梁等10座礦井進(jìn)行最佳熱值預(yù)測，在保證用戶需求的同時，合理調(diào)整煤炭產(chǎn)品熱值，實現(xiàn)了效益最大化。

同時，該集團(tuán)通過現(xiàn)場檢查和抽查的方式，促使各礦加大商品煤質(zhì)量管理力度，嚴(yán)禁不達(dá)標(biāo)商品煤外運出礦。

在煤炭運輸上，他們科學(xué)調(diào)度裝車，實施“精準(zhǔn)請車、有序送車、保證重點、統(tǒng)籌兼顧”的工作機(jī)制，對鐵路外運裝車全面執(zhí)行統(tǒng)一調(diào)度指揮，同時加強路礦銜接、路港銜接、港航銜接，保證鐵路外運持續(xù)均衡和高質(zhì)量運行。

他們充分發(fā)揮煤炭經(jīng)營公司優(yōu)勢，繼續(xù)推進(jìn)港口前移工作，在長江口岸設(shè)點的基礎(chǔ)上，嘗試在廣西欽州港等地開辟港口，擴(kuò)大用戶輻射面，拉近與用戶距離，提高市場占有率。

“按照成本最低化原則，我們還將煤炭貨源進(jìn)行分流分港堆存，經(jīng)過詳細(xì)測算，對貨源進(jìn)行科學(xué)分流，貨源分別在秦皇島港、京唐港、曹妃甸港進(jìn)行接卸，既能保證物流成本不增加，又能確保生產(chǎn)、外運正常進(jìn)行?！泵禾窟\銷總公司港口負(fù)責(zé)人說。

調(diào)整用戶拼服務(wù)

近日，晉能控股煤業(yè)集團(tuán)與海螺集團(tuán)就深化戰(zhàn)略合作等事宜進(jìn)行會談，意在通過銷售結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略調(diào)整，實現(xiàn)營銷增值。

今年以來，晉能控股煤業(yè)集團(tuán)積極調(diào)整用戶結(jié)構(gòu)，逐步向水泥用戶傾斜，結(jié)合當(dāng)前市場價與長協(xié)價情況，采取穩(wěn)電力、增水泥的銷售策略，提高合同兌現(xiàn)率。在穩(wěn)定電力用戶的基礎(chǔ)上，他們加大水泥市場開發(fā)力度，全力做好與水泥用戶的業(yè)務(wù)對接，提高水泥用戶煤炭銷售占比。為確保新用戶開發(fā)取得實質(zhì)性進(jìn)展，他們嚴(yán)格執(zhí)行考核獎罰，對用戶單位實行劃片區(qū)包保制度，并且每月都會帶隊拜訪，在重點鞏固電力、水泥行業(yè)用戶的基礎(chǔ)上，爭取一切有可能成為優(yōu)質(zhì)用戶的終端。

“為大幅提高等量煤炭身價，我們積極對接客戶，了解客戶需求，根據(jù)市場變化及時調(diào)整營銷策略，實現(xiàn)營銷增值?！泵禾窟\銷總公司下水煤銷售部副部長谷宇超說，“銷售人員通過電話、微信等方式增加線上辦公業(yè)務(wù)，做好與用戶的反復(fù)溝通、協(xié)調(diào)，準(zhǔn)確掌握用戶需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。其他部室的相關(guān)人員也都出來盯用戶、盯船、盯量，隨時了解用戶需求，反饋市場信息。今年新開拓了華新水泥與中煤興運兩家用戶?！?/p>

此外，晉能控股煤業(yè)集團(tuán)牢固樹立雙向服務(wù)意識，全力打造服務(wù)型團(tuán)隊，提供售前售后雙向服務(wù)。

售前，該集團(tuán)全面推行煤炭客戶評價體系，按照合同兌現(xiàn)、貨款回收、煤質(zhì)糾紛、港口接貨、銜接服務(wù)、黨建交流等情況，按月實行百分制評價、年度匯總，根據(jù)評價結(jié)果對客戶進(jìn)行分級、分層、分類建檔一對一服務(wù)。

售后，該集團(tuán)在與用戶溝通確認(rèn)的情況下，精準(zhǔn)對接船期，港口裝船前主動解答排船、場存和裝船進(jìn)度等問題，使用戶全方位了解裝船動態(tài)。

同時，晉能控股煤業(yè)集團(tuán)每月抽調(diào)業(yè)務(wù)骨干組成跟蹤小組，對直達(dá)電煤進(jìn)行常態(tài)化到廠質(zhì)量跟蹤服務(wù)，及時解決到廠煤熱值差異問題。（吳玲 李敏）