山東能源新礦集團(tuán)水煤公司精益營(yíng)銷增效益

今年以來, 山東能源新礦集團(tuán)水煤公司將精益思維融入煤炭營(yíng)銷全過程,把準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏和客戶需求,變“廣種薄收”為“精耕細(xì)作”,實(shí)現(xiàn)了煤炭銷量、增收創(chuàng)效“雙提升”。今年上半年，該公司商品煤銷量同比增加44.75%。

突出市場(chǎng)調(diào)研促營(yíng)銷。針對(duì)煤炭銷售形勢(shì)的新變化，該公司采取“走出去與請(qǐng)進(jìn)來”相結(jié)合的工作方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研?！白叱鋈ァ笔侵笭I(yíng)銷人員到用煤企業(yè)了解用煤需求，做到“知己知彼”搞好市場(chǎng)對(duì)接?！罢?qǐng)進(jìn)來”是指主動(dòng)邀請(qǐng)用煤企業(yè)的生產(chǎn)管理及技術(shù)管理人員到礦了解煤炭生產(chǎn)工藝、開采流程、篩選加工、洗選、質(zhì)量把控等，讓客戶熟知煤炭生產(chǎn)基本規(guī)律，對(duì)偶然出現(xiàn)的質(zhì)量問題做到心中有數(shù)，為處理質(zhì)量糾紛做好鋪墊，為煤炭營(yíng)銷開啟“第一扇門”。通過反饋供需信息，保證了產(chǎn)品價(jià)格始終貼近周邊市場(chǎng)、達(dá)到用戶預(yù)期，產(chǎn)品質(zhì)量滿足了不同客戶的需求，有力促進(jìn)了煤炭銷售。

把握價(jià)格趨勢(shì)增效益。為搶占價(jià)格“制高點(diǎn)”,精準(zhǔn)掌握市場(chǎng)供需形勢(shì),該公司認(rèn)真分析每一時(shí)期、每一階段下游市場(chǎng)變化和周邊煤炭企業(yè)運(yùn)行狀況,實(shí)現(xiàn)了精準(zhǔn)把握市場(chǎng)趨勢(shì)增效益。今年上半年,煤炭市場(chǎng)走勢(shì)平穩(wěn)、價(jià)格保持高位,客戶購(gòu)買積極性高漲,該公司預(yù)判出市場(chǎng)需求旺盛會(huì)倒逼煤價(jià)上漲,在滿足現(xiàn)有客戶購(gòu)買需求的前提下，按最佳結(jié)構(gòu)逐步上調(diào)精煤和動(dòng)力煤庫(kù)存，增效200余萬元。當(dāng)區(qū)間煤炭?jī)r(jià)格呈現(xiàn)下跌趨勢(shì)，他們與客戶一對(duì)一溝通,按照需求實(shí)行“定制化”生產(chǎn)，最大限度減少庫(kù)存。同時(shí)，堅(jiān)持“效益優(yōu)先”原則，實(shí)行階段性調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)流向措施，當(dāng)精煤滯銷、價(jià)格走低導(dǎo)致洗煤效益不明顯時(shí)，加大動(dòng)力煤和混煤銷量，使庫(kù)存保持在合理區(qū)間。

“我們將繼續(xù)走產(chǎn)品高端化，市場(chǎng)多元化，客戶定制化，發(fā)運(yùn)高效化的精益營(yíng)銷路子，做好市場(chǎng)適應(yīng)性調(diào)整與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性開發(fā)，繼續(xù)爭(zhēng)當(dāng)集團(tuán)公司創(chuàng)效增盈的排頭兵?！彼汗鞠疵喊l(fā)運(yùn)公司經(jīng)理譚新說。

多元客戶結(jié)構(gòu)分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。該公司以把握機(jī)會(huì)、改變機(jī)會(huì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)為出發(fā)點(diǎn)，堅(jiān)持“說到不如做到，要做就做最好”的原則，積極開展“身份置換模擬演練”活動(dòng)，變坐等客戶上門為不斷開拓新客戶，實(shí)施了“優(yōu)惠大客戶、穩(wěn)定直供戶、開拓新用戶、兼顧零散戶”的多元化營(yíng)銷戰(zhàn)略。

通過近年來不斷優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，目前形成了以水泥建材直供戶為主，兼顧供熱及建材、化工貿(mào)易戶的客戶結(jié)構(gòu)，其中堯柏水泥、海螺水泥、大地水泥、西南水泥為主要直供客戶。并積極開展“陜煤南下”行動(dòng)，新開發(fā)了西南水泥、巴中海螺水泥等直供客戶，推動(dòng)了末煤產(chǎn)品進(jìn)入四川和重慶市場(chǎng)，開拓了新的市場(chǎng)空間，進(jìn)一步提高了直供戶的發(fā)運(yùn)量。

(歐陽寶塔 左亞鵬)