淄礦東華水泥:靠精益營銷破市場困局

淄礦東華水泥:靠精益營銷破市場困局

“在如此嚴峻的市場形勢下，咱們水泥事業(yè)部3月份水泥銷售創(chuàng)歷史同期最高紀錄,淄博萬華日發(fā)貨量更是達到7403.1噸，創(chuàng)了建廠以來同月份單日發(fā)貨量最高，市場占有率也有了新突破，實在是難能可貴。”山東能源淄礦集團東華水泥公司總經(jīng)理李慶文感慨萬千，“這都是實施精益營銷帶來的可喜變化。”

今年以來，東華水泥公司面對嚴峻的市場形勢，采取靈活多樣的精益營銷方式，化“危”為“機”，努力實現(xiàn)營銷創(chuàng)效最大化。

為適應(yīng)市場和形勢變化，他們把水泥銷售由做客戶向做市場的轉(zhuǎn)變,細分成城市商砼、大工程大項目、農(nóng)村三個市場，并把大工程大項目做為重點市場來抓，專門成立大工程競標項目部，組織專人跑市場調(diào)研了解情況,根據(jù)項目要求研發(fā)新產(chǎn)品,修改完善投標材料，針對合作期間可能發(fā)生的問題制定應(yīng)急預(yù)案,以完善的服務(wù)確保每個項目都能成功中標。

“昨天剛剛傳來喜訊，我們參加的青連鐵路競標已成功入圍。前期的濟青高鐵項目我們共中了6個標段，現(xiàn)已有2個標段開始供貨，目前我們還跟進了6個大工程，目前都在積極推進中。”該公司大項目部經(jīng)理翟克武告訴筆者。

根據(jù)用戶需求積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高市場占有率是該公司推行精益營銷的又一舉措。他們通過電話回訪、上門走訪、召開座談會等形式了解顧客需求，還為每位客戶建立檔案，根據(jù)不同客戶制定不同的服務(wù)方案。

濱州在建的亞洲最大電廠工程需要一批在施工中配料方便、節(jié)省時間的專用水泥，瀚森水泥公司得知該情況后，組織專人反復(fù)試驗調(diào)整水泥生產(chǎn)配方，成功研發(fā)了適合該工程要求的產(chǎn)品，并派人到現(xiàn)場指導(dǎo)他們使用好公司產(chǎn)品。目前,該公司新研發(fā)的軌枕專用水泥、鐵路低堿水泥等5個水泥品種質(zhì)量穩(wěn)定，現(xiàn)已全部進入市場投入使用。

他們還建立專門的網(wǎng)站加大對管理、產(chǎn)品、質(zhì)量、技術(shù)等的宣傳推廣力度,以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的信任。

2月份，河南某施工單位通過網(wǎng)絡(luò)與該公司取得聯(lián)系，在了解到他們的購買意向后,該公司立即組織專業(yè)人員向其介紹水泥使用、儲存方法,并幫助其規(guī)劃發(fā)貨路線,細致入微的服務(wù)終于獲得了客戶的認可,并達成5萬噸的水泥銷售意向。

僅3月份，該公司就新增袋裝銷售網(wǎng)點12個、商砼客戶6個，萬噸水泥客戶群5個,水泥銷售33.1萬噸。

東華水泥公司 孫文麗