張?chǎng)危壕鸵獩_在營(yíng)銷(xiāo)最前沿

“這個(gè)月，鼎發(fā)氣源銷(xiāo)售量正常，南川頁(yè)巖氣與川港公司協(xié)調(diào)完畢。”4月30日15:30，四川川港重慶渝川公司營(yíng)銷(xiāo)部辦公室里傳來(lái)副部長(zhǎng)張?chǎng)闻c部長(zhǎng)周曉紅的對(duì)話。此時(shí)，在外間做月銷(xiāo)售報(bào)表的歐玲和魏燕聽(tīng)見(jiàn)開(kāi)心地對(duì)望一眼，計(jì)算出當(dāng)月銷(xiāo)售量就可以正常下班了。

銷(xiāo)售量要分為上游單位和下游用戶(hù)計(jì)算。重慶渝川公司15個(gè)區(qū)域有著44萬(wàn)用戶(hù)，每月與8家上游單位進(jìn)行結(jié)算，合同量部分超出會(huì)按超量計(jì)算，這成為公司盈利中的一道難題。

做用氣量計(jì)劃偏差不能超過(guò)5%，就是攻克難題的法寶。2017年，隨著頁(yè)巖氣的開(kāi)采，氣源由單一性變成多樣化。33歲的張?chǎng)螐闹貞c市經(jīng)濟(jì)和信息化委員會(huì)環(huán)資處學(xué)習(xí)鍛煉回來(lái)就被安排到營(yíng)銷(xiāo)部計(jì)劃崗工作，走進(jìn)終端燃?xì)夤咀钋把夭渴摇?/p>

對(duì)于從事7年生產(chǎn)技術(shù)崗位的張?chǎng)卧诳赐旯竟芫W(wǎng)布局，分析完歷年?duì)I銷(xiāo)數(shù)據(jù)時(shí)就找到了破解難題的鑰匙——必須掌握400余戶(hù)工業(yè)用戶(hù)上游端的接口位置，充分調(diào)配每個(gè)氣源。

看管網(wǎng)圖，梳理出下游重點(diǎn)用戶(hù)成了張?chǎng)紊蠉徍髢稍吕镏攸c(diǎn)工作。位于管網(wǎng)圖上部的云峰配氣站供氣京東方、現(xiàn)代北京；左手邊的團(tuán)結(jié)配氣站供氣益海嘉里......這些重點(diǎn)工業(yè)用戶(hù)被白天去看氣源位置點(diǎn)，晚上在圖紙上標(biāo)記的張?chǎng)我灰粯?biāo)注。

“做計(jì)劃的時(shí)候不用去糾結(jié)每個(gè)用戶(hù)用氣量調(diào)整，看圖上標(biāo)注，掌握大用戶(hù)用氣狀況，微調(diào)用氣量申報(bào)就可以達(dá)到80%的用氣計(jì)劃準(zhǔn)確率，省時(shí)還可行。”現(xiàn)計(jì)劃崗位管理人員開(kāi)心地說(shuō)道。

受老黨員周曉紅影響，張?chǎng)卧?017年遞交入黨申請(qǐng)書(shū)。2020年年初，張?chǎng)我蚬ぷ鞒錾?，被提拔為營(yíng)銷(xiāo)部的副部長(zhǎng)和萬(wàn)州分公司經(jīng)理，也加入了中國(guó)共產(chǎn)黨。

靦腆的他又接到重任：管理好萬(wàn)州分公司，全力回收每月氣款。“擔(dān)子重，你要學(xué)會(huì)管理和溝通，以理服用戶(hù)?！边@是周曉紅對(duì)他的鼓勵(lì)。

11月20日，張?chǎng)无k公室迎來(lái)了“老賴(lài)”用戶(hù)長(zhǎng)壽雙渝陶瓷廠現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人郭老師?！安块L(zhǎng)啊，不是我們不繳納氣款，是因?yàn)橐咔槲覀儚S里銷(xiāo)量不好，很多都是客戶(hù)的承兌票，這月要等時(shí)間才能周轉(zhuǎn)資金?！?/p>

張?chǎng)我贿吔o郭老師倒水，一邊趁機(jī)看大客戶(hù)經(jīng)理傳過(guò)來(lái)的該廠用氣量和氣款繳納數(shù)據(jù)，采用周曉紅傳授的經(jīng)驗(yàn)?！澳憧矗瑥S里用氣量和往年相差不大。”說(shuō)完故意停頓一下，抽出身邊放著的紙巾遞上，“恭喜你們生意還那么好，多年的誠(chéng)信合作，你這一開(kāi)口我也很為難，公司的制度在那里，我也不能去破壞規(guī)矩吧.......。”

半個(gè)小時(shí)后，郭老師一臉無(wú)奈地走出了他的辦公室?？粗脩?hù)離去的身影，營(yíng)銷(xiāo)部的同事們圍著張?chǎng)巫穯?wèn)結(jié)果。“搞定，他們承諾這月最后一天氣款繳納。”11月30日，雙渝陶瓷廠氣款上午匯入公司賬戶(hù)，周曉紅對(duì)他豎起了大拇指。

燃?xì)馐袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，用戶(hù)最關(guān)心的就是價(jià)格。頁(yè)巖氣的門(mén)站價(jià)格比主業(yè)門(mén)站價(jià)格低，地方燃?xì)夤纠眠@一優(yōu)勢(shì)不斷地侵?jǐn)_大工業(yè)用戶(hù)。

“沖在營(yíng)銷(xiāo)最前沿是我的責(zé)任?！北究飘厴I(yè)的張?chǎng)斡珠_(kāi)始琢磨價(jià)格數(shù)字背后的秘密。結(jié)合“一戶(hù)一策”和開(kāi)源節(jié)流活動(dòng)，他撰寫(xiě)的《中石化頁(yè)巖氣對(duì)重慶終端公司工業(yè)用戶(hù)市場(chǎng)沖擊的分析與探索》論文獲得西南油氣田公司比賽三等獎(jiǎng)。

2021年開(kāi)始，張?chǎng)斡纸Y(jié)合部分用戶(hù)提出的淡季降價(jià)意見(jiàn)，根據(jù)重慶市發(fā)展改革委員會(huì)的文件，結(jié)合用戶(hù)在淡、旺兩季用氣和氣價(jià)，琢磨計(jì)算出合理的“一口價(jià)”氣價(jià)，在保障增加公司銷(xiāo)售量的基礎(chǔ)上用戶(hù)和公司雙方的利益達(dá)到最大化。

用戶(hù)每天多用一方天然氣，公司銷(xiāo)售量曲線就會(huì)向上漲一點(diǎn)；用戶(hù)每月按時(shí)繳納氣款，公司的信譽(yù)度就會(huì)多增加一度；用戶(hù)需求解決，公司的責(zé)任感就會(huì)詮釋的更多一些......44萬(wàn)的背后是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量 ?，也是張?chǎng)巫鰹橐粋€(gè)黨員所盡的義務(wù)。（四川川港重慶渝川公司：羅霞、曾維茜）